Apesar de não existir uma única política de descontos que funciona para qualquer empresa, é possível que você defina qual é a mais apropriada para o seu negócio, a partir da compressão de como o seu público-alvo está disposto a comprar os seus produtos. Por isso vou dar hoje algumas dicas simples para você criar uma política de descontos.
No caso da classificação dos clientes em duas categorias, o mais aconselhável é estabelecer dois preços distintos, sendo um valor para o grupo que pode pagar mais e outro para o conjunto de consumidores que não possuem tanta facilidade para a compra dos seus produtos. Esse tipo de medida é a discriminação de preços.
3 Dicas para criar uma política de descontos
1. Menos custos e lucros
Um jeito de criar uma política de descontos no seu negócio é recorrer a cortes nos custos. Trata-se de uma ação que costuma ser colocada em prática por companhias que definem o preço como uma margem de lucro sobre o custo médio de produção. Dessa forma, os descontos oferecidos aos clientes precisam ocorrer a partir da diminuição de custos ou dos lucros.
Empresas que já conseguiram recuperar seus custos durante determinada temporada podem apostar em descontos ao mudarem a linha de produtos para a próxima temporada. Comércios ligados à venda de roupas costumam fazer esse tipo de alteração entre uma estação e outra, por exemplo.
Ao recorrer a estratégias como a medida que acabamos de citar, é indispensável levar em consideração outras questões, que acabam influenciando na sua política de descontos, como precificação como preço-alvo, margem de contribuição, ponto de equilíbrio, entre outros conceitos.
2. Competição
No que diz respeito à competição, a sua empresa deve adotar um valor com base nos preços cobrados pelos competidores do seu negócio, destacando-se com políticas de desconto que sigam as normas de mercado. Assim sendo, os descontos disponibilizados por você serão muito mais atraentes, sem a necessidade de medidas mirabolantes.
Os principais jeitos de fazer isso incluem um método de posicionamento, pelo qual você define uma faixa de mercado, que pode estar abaixo ou acima da média, conforme o público que você deseja alcançar. Além disso, há o método de empresa líder, que corresponde ao estabelecimento do preço dos produtos da sua empresa de acordo com a estratégia da companhia considerada líder no mercado.
3. Demanda
No caso da criação de uma política de descontos com base na demanda, é necessário compreender como os clientes decidem se vão comprar ou não determinado produto. Assim, você terá melhores condições de definir os preços mais vantajosos, tanto para os consumidores como para o seu empreendimento.
Ao avaliar a demanda para criar uma política de descontos viável, é possível considerar alguns métodos que são bastante usados com eficácia. É o caso do valor justo, do preço psicológico, da discriminação de preços e do valor percebido. Valor justo é o preço que um ativo pode ser negociado, sem que fatores pressionem a liquidação da transação ou levem a uma transação compulsória. Já o preço psicológico nada mais é do que aquele preço considerado quebrado, por sempre conter centavos na casa dos noventa, em vez de ter valores arredondados.
Por fim, discriminação de preços é a cobrança de preços diferenciados pelo mesmo produto, o que requer que a empresa em questão identifique os vários tipos de consumidores, cobrando destes valores distintos.
E o valor percebido pelos clientes nada mais é do que a avaliação em relação à qualidade dos produtos, com base no custo obtido. Não importa se o custo é monetário, tal qual preço de varejo, impostos de vendas, despesas de entrega; ou não monetário, como esforço ou tempo demandado.