A arte da negociação escapa da maioria de nós, até mesmo de bons vendedores, porque poucos perdem seu tempo entendendo corretamente a palavra e seguem as regras de ouro da negociação. O primeiro e maior erro é entender mal a palavra. Quando eu pergunto às pessoas de meu escritório o que a palavra “negociação” significa, eu recebo resposta como, “o melhor negócio que eu consigo fechar” e “o quão barato eu consigo comprar”. Para muitas pessoas, isto é um processo de táticas dolorosas de problema e superação ou uma compra ou venda principalmente envolvendo que um dos lados se renda com relação ao preço e aos termos.
“Negociar” vem do latim negotiatus, que é o pretérito de negotiari, e significa dar procedência aos negócios. Este sentido original é muito importante para se entender, porque o objetivo da negociação é continuar fazendo negócios ao conferir com a outra parte para chegar a um acordo.
Então, apague a noção de que negociar significa abaixar o preço para chegar em um acordo. Um preço mais baixo não faz um negócio melhor; isso só deixa uma margem menor para você e para a sua companhia. O seu objetivo é chegar a um acordo com relação a uma proposta, e a maneira certa de fazer isso é agregando valor à sua oferta. A solução que o seu produto ou serviço oferece é o foco das negociações, e não o preço.
Aqui estão três de minhas 12 regras de ouro, que eu não me permito violar em nenhuma negociação, seja ela simples ou complexa:
1. Sempre Comece as Negociações.
Você precisa iniciar o processo porque quem controla o início das negociações tende a controlar onde elas terminam. Se você deixar a outra parte começar as negociações, você estará constantemente abandonando o controle, muitas vezes sem nem perceber. Por exemplo, quando você pergunta a alguém qual é o orçamento de seu projeto, você está permitindo que ele inicie as negociações. Você irá então gastar o seu tempo perseguindo o seu número ao invés de encontrar a melhor solução. Quando eu me sento para trabalhar em um acordo nos números envolvidos na decisão, eu irei até mesmo interromper para evitar que o outro lado controle o ponto de início. Isso parece bizarro, mas isso mostra o quão importante é começar a transação. Uma vez eu tive um cliente que queria me oferecer seus termos no início. Eu educadamente disse, “Com licença, eu aprecio a sua vontade de me dizer o que você pode fazer e gostaria de apenas um momento para compartilhar com você o que eu preparei para você. Se isso não funcionar, então por favor me diga”. Isto me permitiu controlar o ponto de início.
2. Sempre Negocie por Escrito.
Eu vejo muitos vendedores profissionais cometerem o erro de discutirem e trabalharem nos termos de um acordo sem nunca colocar suas ideias em um acordo por escrito. Mas o propósito das negociações é chegar a um acordo formal por escrito, não contar uma história ou perder tempo falando. A partir do primeiro momento em que eu fiz uma proposta, eu me referi a um documento que está sendo criado na frente do cliente. Isso inclui todos os pontos do acordo e se torna real da perspectiva do cliente. Negociar primeiro e depois criar um documento adiciona tempo desnecessário para uma transação. Mas se você construir o seu acordo por escrito enquanto você negocia, você estará preparado para pedir por uma assinatura no momento em que a decisão de fazer a compra for feita.
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3. Fique Sempre Calmo.
A mesa de negociações pode estar cheia de agendas, egos e emoções. Grandes negociadores sabem como se manter calmos, providenciando liderança e soluções, enquanto o resto da sala fica insanamente preso em agendas pessoais e emoções inúteis. Chorar, ficar bravo, xingar e soltar vapor pode fazer você se sentir melhor, mas tal comportamento não trará benefícios quando você estiver negociando. Quando o resto da sala ficar emotivo, mantenha-se calmo como o Spock e use a lógica para negociar e fechar um negócio.