Já há algum tempo os departamentos de Compras das empresas são vistos como setor gerador de recursos financeiros através do resultado de suas negociações, uma vez que qualquer economia obtida reflete diretamente aumentando a lucratividade da empresa.
Com isto, todos os anos, na época dos orçamentos anuais, surgem os objetivos de “savings” da área de Compras para o período.
Mas quem é o responsável pelo resultado da área de Compras? O Diretor? O Gerente? O Supervisor? É claro que estas pessoas têm influência no resultado como um todo, pois dependendo do gerenciamento e acompanhamento que se faz o resultado pode ser melhor ou pior. Mas quem realmente faz o resultado é o Comprador, que está literalmente na “linha de frente”, é quem deve conhecer todas as dificuldades e facilidades do segmento que compra, enfim é quem deve estar mais motivado e comprometido com o objetivo da empresa. Mas como conseguir este comprometimento, esta motivação?
Primeiramente a pessoa que trabalha em Compras tem que ter o perfil para a função. Algumas características fundamentais para o Comprador são: forte relacionamento interpessoal, capacidade de comunicação / persuasão, senso de competitividade e urgência/ ambição, raciocínio lógico, visão sistêmica, planejamento estratégico e profundo conhecimento do segmento que compra.
Isto posto, a pessoa que trabalha em Compras e tem as características acima gosta e precisa ser valorizada porque ela sabe que traz resultados muito importantes para a empresa com o seu trabalho. Desta forma é muito importante a empresa ter muito bem definido a função do Comprador, com suas diversas variáveis (Junior / Pleno / Sênior / Técnico / etc) e nesta definição ter muito claro quais os requisitos para se estar em cada faixa deste cargo. Muito importante também é se ter bem definido as faixas salariais de cada cargo, faixas estas que devem estar entre um pouco abaixo da média de mercado para o mínimo da faixa e acima da média para o máximo da faixa.
Com todo este preparo, ou seja, toda esta base, o Comprador deve ser a figura mais importante no processo decisório de uma compra, ou seja, deve ser a opinião mais importante na escolha de um fornecedor. Existem empresas nas quais todos os departamentos vetam e bloqueiam fornecedores (Engenharia, Qualidade, Finanças, Produção, etc) e o único departamento que não pode vetar um fornecedor é Compras. Com isto se tira toda a motivação de qualquer pessoa que trabalhe em Compras de ser comprometido com a empresa.
Sendo o Comprador parcela importante na decisão de escolha de um fornecedor ele se sentirá comprometido com a estratégia de resultados para o segmento que atua.
Finalmente, como fazer com que o Comprador realmente busque o objetivo de redução de custos da empresa? O objetivo primeiramente deve ser algo atingível, com certo grau de dificuldade, mas atingível. A partir da definição do objetivo pode-se estipular o prêmio do Comprador, que deve ser financeiro e conectado à evolução da carreira. Desta forma, pode-se definir que se um Comprador Junior atingir os objetivos determinados ele terá uma evolução salarial dentro do mesmo cargo ou poderá até mudar de cargo, para Comprador Pleno, por exemplo. Isto é fundamental para o sucesso da área de Compras, isto é, o reconhecimento do Comprador que busca e cumpre os objetivos da empresa bonificando-o com sua evolução de carreira e salarial.
Conclusão
1- O profissional deve ter a habilidade para ser Comprador.
2- Cargo e salário devem adequados ao mercado.
3- Premiação deve ser em remuneração.
Porém, toda esta estratégia só funciona se:
– O ambiente de trabalho for bom.
– Houver respeito entre as pessoas de todos os níveis.
– Tratarmos a todos da forma como gostaríamos de ser tratados.
Até o próximo artigo,