“Eu odeio vender”
Eu já ouvi essa frase milhares de vezes – frequentemente vinda de empresários cujo sucesso depende de sua habilidade para vender suas ideias, sua firma e seus produtos.
E isso é uma pena, porque se você odeia vender, você nunca será bom nisso, e isso significa pelo menos um menor rendimento – e no pior caso, falência da companhia.
Na minha experiência, são os empresários que realmente amam vender que são os mais bem sucedidos. Steve Jobs, por exemplo, era incrivelmente bom para lançar seus produtos. Assista a qualquer vídeo de Jobs em um anúncio, e você pode sentir o seu senso de alegria – não só no produto, mas ao contar a história sobre o produto. Jobs amava vender; não há dúvidas sobre isso.
Hora de um Ajuste na Atitude
Quando eu entrevisto os presidentes das companhias, eu normalmente consigo prever se a companhia vai longe ou não de acordo com a forma que o presidente fala sobre as vendas. Se eles acham que esta é a chave do sucesso, eles vão longe. Se eles acham que é uma tarefa árdua, então não vão longe.
Então se você odeia vender, é completamente de seu interesse superar isso – e, ainda melhor, cultivar um amor pelo processo de vendas. E é disso que esta postagem fala.
Para ajuda-lo neste processo, vamos examinar a raiz desse “ódio”. Na minha experiência, as pessoas “odeiam vender” porque elas possuem uma ou mais das seguintes crenças:
- Vendas são manipulativas. Muitas pessoas (incluindo empresários) se prendem na ideia de que vendas estão relacionadas com manipular as pessoas para comprar algo que elas não querem realmente comprar. Através desta linha de pensamento, o típico vendedor é um pilantra de falas rápidas. Quem quer ser assim?
- Vendas são irritantes. Vender às vezes envolve repetidos e-mails e telefonemas, ambos dos quais tendem a não serem bem vindos. A maioria das pessoas teve experiências desagradáveis com vendedores irritantes que não aceitavam não como resposta. E quem quer ser uma peste?
- Vender é chato. A maioria das tarefas dos negócios podem ser feitas à velocidade máxima, com o progresso limitado apenas pela quantidade de tempo que você deseja gastar. Vender, no entanto, envolve muita “espera” enquanto clientes em potencial fazem outras coisas antes de “voltar para você”.
Se você pessoalmente possui algumas dessas três crenças (ou até mesmo todas elas), não tem como você não “odiar vender”.
Então a melhor forma de mudar a sua emoção sobre as vendas é substituindo essas crenças por crenças diferentes que criarão uma emoção diferente.
- Vender na verdade é útil. Assim que você toma a decisão de que você nunca venderia a alguém algo que ela não precisa, você fica livre para ver as vendas como elas realmente são: ajudar outra pessoa a conseguir o que ela quer. Na maioria das vezes, vender está relacionado com fazer as pessoas felizes, ao providenciá-las com o que elas realmente precisam. O que há de manipulativo nisso?
- Vender naverdade é algosociável.Se você tomar a decisão de que você não vai irritar ninguém – muito menos um cliente em potencial – você fica livre para olhar para o processo de vendas como termos para fazer novos conhecidos e ter conversas interessantes sobre coisas que interessam você. (Ei, não foi por isso que você entrou no mundo dos negócios?) É divertido para você e é divertido para a outra pessoa também.
- Vender na verdade é aprender. Quando você decide aprender algo valioso em cada situação de vendas, vender se torna muito mais interessante do que assistir TV ou jogar um jogo de computador. As pessoas são fascinantes–ainda mais quando elas estão tomando decisões. Fique curioso e você nunca ficará entediado de novo.
É mesmo possível mudar suas crenças e consequentemente aprender a amar vendas. Oh, pode apostar. Eu sou um perfeito exemplo disso.
Quando eu comecei meu próprio negócio de escritor freelance, mais de uma década atrás, eu detestava vendas por todos os motivos que eu listei acima. Porém, eu rapidamente descobri que o meu sucesso seria tão dependente de minha habilidade para vender quanto de minha habilidade de escrever.
Se Você Não Estiver Vendendo…
Antigamente, eu escrevia principalmente sobre alta tecnologia, mas com o tempo, enquanto eu aprendia mais sobre vendas, eu me senti atraído para escrever sobre isso. Agora eu acho que esta é uma das partes mais interessantes do mundo dos negócios – porque se não houver vendas, não há negócio.
Eu também aprendi que vender é como qualquer outro empenho humano: Quanto mais você faz, melhor você fica. E também, quando se trata de venda, um pouco de esforço dedicado ao seu treinamento tem grandes efeitos. No final, é como andar de bicicleta, automático e fácil. E divertido também.
Então, se você ainda odeia vender, eu recomendo que você coloque essas crenças antigas de lado e mude suas atitudes. Afinal, gostando ou não, você vai ter que vender para ser bem sucedido. Aprenda a amar isso, e você conseguirá alcançar seus objetivos muito mais rápido.
Por GEOFFREY JAMES da Inc.com