Em um famoso vídeo do show com câmera escondida Showtime de Penn e Teller, Algumas pessoas foram levadas a um restaurante falso, que diziam ser a primeira butique vendedora de água engarrafada do mundo. Um garçom apresentava cada mesa com um cardápio discutindo as melhores qualidades da água, supostamente enviada de montanhas e fontes ao redor do mundo, algumas das quais custavam U$ 8 a garrafa.
É claro, a piada foi com os clientes, porque toda a água na verdade veio de uma mangueira nos fundos, mas a mensagem era clara: As pessoas estão dispostas a pagar mais por um produto se elas acharem que ele fornece a elas algo realmente especial ou um valor significativo – e se você apresentar isso a elas da maneira certa.
A sua companhia está provavelmente vendendo uma coisa que é muito mais valiosa do que água de mangueira chique. Vender a partir do valor, e não do preço, envolve um equilíbrio entre confiança, comunicação pessoal e fazer o seu dever de casa, e isso ficou mais difícil já que a tecnologia fornece aos consumidores maior acesso a informações sobre preços e competidores. Nós conversamos com veteranos que vendem a partir do valor, e eles compartilharam algumas dicas para fazer os seus produtos se destacarem em um mundo de baixo custo.
Escolha Seus Alvos Sabiamente
Novas companhias normalmente cometem um erro fatal que as força a se comprometer com o preço, diz Barry Farber, um consultor de negócios que já trabalhou com a American Airlines, AT&T e BMW, e autor de mais de 11 livros sobre vendas. Companhias não limitam o seu mercado alvo, e não entendem como seus produtos provavelmente não são para todos.
Farber diz para fazer isto pesquisando o cliente em potencial para ver se ele é um bom candidato para as suas necessidades de preço. Isso evita que você perca tempo falando com pessoas que só querem o negócio mais barato.
“Alguns vendedores só se certificam que o cliente está respirando e depois eles despejam toda esta informação neles”, ele diz. “Este não é um bom retorno para o seu investimento de tempo. Representantes de vendas que não tem esse tipo de foco agressivo, se eles perderem [o negócio], seu mês está acabado, seu ano está acabado.”
Nat Kausik, Presidente da Trubates, um mercado online para negócios locais ajustáveis, diz que sua companhia sabe que muitos consumidores estão familiarizados com a natureza do preço baseado no valor, especialmente após lidarem com oscilações nas tarifas aéreas. Os clientes certos serão receptivos para ouvir sobre por que eles devem pagar mais por certo produto do que por outro. É por isso que o seu site permite que os usuários avaliem uma oferta após a fecharem, e torna a avaliação disponível aos outros usuários.
“Consumidores, eles são muito sofisticados”, ele diz. “Eles entendem como explorar o preço pelo valor.”
Cerca de um terço dos consumidores estão simplesmente focados no preço, enquanto os outros dois terços estão abertos para pelo menos ouvir o seu argumento, diz Tom Reilly, um autor e profissional em compras baseado no valor. Inovadores e adotantes desse pensamento são mais propensos a liberar um o dinheiro extra, ele diz.
“Seja bem claro com para qual segmento do mercado você está querendo vender”, ele diz.
Use Bem Sua Força e Experiência
Assim que você estiver em uma reunião de vendas com um cliente em potencial, é melhor você se preparar para se manter firme e usar todo o peso de sua companhia. Isso vem principalmente de habilidades de vendas, mas você pode preparar o seu time ao educa-los sobre como a sua companhia se destaca.
“É quase embaraçoso às vezes a forma como as pessoas não entendem todas as formas como elas agregam valor”, diz Reilly.
Você também deveria contar ao seu cliente ou freguês em potencial a história da companhia, o que ajuda a ganhar confiança no produto. Construa suas histórias de sucesso documentando testemunhos de sucessos passados em mostrando a eles as oportunidades futuras.
“Seja capaz de usar seus clientes com sucesso, como um vendedor”, Farber diz.
Orwak, uma companhia que fornece compactadores de lixo, sistemas de compressão e outros equipamentos de reciclagem dá ênfase ao seu valor graças ao seu alcance transcontinental. Sedeada na Europa, a companhia tem visto a reciclagem crescer nos Estados Unidos nos últimos 40 anos. Seu time de vendas lança seus produtos como uma forma de ajudar as companhias a reciclarem seus detritos.
“Nós tentamos vender isso desse jeito, ‘Ei, nós já estivemos nessa situação, já fizemos isso. Vamos olhar para a Europa, esse é o futuro da América’”, diz Mark Lanning, gerente de vendas nacional da Orwak. “Nós vamos dar a vocês uma breve olhada para o futuro com a nossa experiência”.
Saiba que Confiança é a Chave
Quando você está destacando o valor de um produto em relação aos competidores mais baratos, você não pode vacilar no preço ou na negociação. Reilly diz para evitar palavras e frases que sugerem flexibilidade, coisas como “geralmente, nós cobramos” ou “dê seu preço”.
“A hora em que você não deve mostrar falta de convicção é quando você pede dinheiro às pessoas”, ele diz.
Abaixe o preço sem hesitação e sem ficar na defensiva, ele diz.
Essa é a hora, entretanto, para mencionar as vantagens que você trás ao mercado: globalização, programas de apoio logísticos e outras coisas que vão além das qualidades de um único produto ou serviço, Reilly diz.
Você pode ser confiante sem sujar a imagem de seus competidores, Farber diz. Destaque por que o valor de seu produto vale a sua consideração sobre opções de preço mais baixo.
“A coisa mais importante que um empresário precisa mais do que qualquer outra coisa é confiança”, ele diz. “Se isso estiver faltando, eu não ligo se você tem um plano e coisas assim, você já era. Você pode perder sua vantagem de imediato, e vender o seu valor fica 10 vezes mais difícil.”
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Dê Ênfase aos Seus Serviços aos Clientes
A parte mais difícil do trabalho de venda de valores é fazer com que seus clientes entendam toda a extensão do que sua companhia tem a oferecer.
Lanning diz que sua companhia gosta de falar sobre mais do que apenas o produto, já que as comparações podem parecer inúteis. Os clientes agora esperam um tempo de resposta rápido, uma facilidade de uso e o sentimento que você se importa com eles.
“É mais fácil mostrar a imagem de um serviço do que de um objeto difícil”, ele diz.
Farber aconselha que as pessoas se foquem em seus toques pessoais e em desenvolver uma comunicação com o cliente, descobrindo as suas necessidades e histórico de negócios.
“Eu acredito nas notas de agradecimento escritas a mão”, ele diz.
Frequentemente os clientes que estão obcecados em encontrar o preço mais baixo ficam com as maiores dores de cabeça, ele diz. Mas os clientes que veem seu valor entendem que você estará lá para providenciar serviços aos clientes.
Certifique-se de continuar providenciando um bom serviço ao longo do negócio com o cliente, o que permitirá que você acumule testemunhos desses clientes que você poderá usar para mostrar a futuros clientes porque você providencia o valor correto.
“O valor é sempre a longo prazo”, Reilly diz. “O preço é a curto prazo”.
Fonte: http://www.inc.com/