É um termo muito usado pela área de Compras para demonstração de uma performance em negociações de aumentos de preços que não são possíveis de serem evitados. Mas porque existe tanta controvérsia sobre isto? Porque geralmente a área financeira não reconhece este ponto como uma performance de Compras uma vez que a empresa está sofrendo um impacto financeiro negativo como resultado da negociação.
O ponto em questão é que o esforço dispendido pela área de Compras em tais negociações é muitas vezes até maior do que o dispendido em negociações que resultem em savings para a companhia. Porque? Porque dependendo da situação e da importância do commoditie que está sendo negociado o envolvimento desde o Comprador até o Diretor de Compras na negociação é possível e necessário e também a elaboração de uma estratégia de negociação que deve ser muito bem pensada e executada para que o efeito da negociação não seja pior do queinicialmente solicitado pelo fornecedor.
Então como demonstrar que todo este trabalho é realmente um trabalho muito bem realizado pela área de Compras e não simplesmente um repasse de aumento de preços do mercado que foi aceito pela empresa?
1. Como já comentei várias vezes saiba muito bem a estrutura de custos do item em questão de forma que você possa discutir com o fornecedor quais os “cost drivers” que estão afetando o produto naquele momento e quais os respectivos índices de aumentos para os mesmos.
2. Se for possível, tenha um comparativo de preços de mercado (outros fornecedores) atualizado para o item.
3. Se sua empresa tiver analistas de custos que dominem o processo de fabricação do item peça que eles calculem qual seria o custo atual real do mesmo.
Com tudo isto em mãos elabore a sua estratégia de negociação de forma que se o aumento for realmente inevitável você consiga mitiga-lo o máximo possível. Feito isto e tendo sucesso na negociação prepare uma apresentação mostrando qual o resultado que poderia ter ocorrido e qual o resultado alcançado com sua estratégia. Um exemplo pode ser o gráfico abaixo, queé bem simples, mas sugiro que quanto mais esforço foi dispendido no processo mais elaborada seja a apresentação.
Lembre-se, conforme também já escrevi em outros artigos, que a área de Compras sempre deve fazer o marketing de seu trabalho mesmo que o reconhecimento de Finanças não ocorra.
Até o próximo artigo.