Anteriormente escrevi que negociar é uma arte, um exercício que envolve algumas técnicas e percepções para um acordo entre as partes e que um bom negócio precisa ser bom para ambos os interesses.
Não necessariamente vendedores ou compradores sejam bons negociadores. Prova disso é que ouvimos muitas vezes a expressão “Fiz um péssimo negócio”, seja em relação à algo que foi comprado e até mesmo vendido.
No caso de relacionamento entre empresas, o famoso B2B, negociar envolve entender os interesses do cliente interno ou da empresa. Normalmente existem diretrizes que já orientam até onde um negociador pode chegar, em termos de preços ou condições.
Um vendedor ou comprador que não estudam as necessidades de cada parte com toda certeza poderá fechar um negócio que não seja vantajoso para a empresa que trabalha. Em minha experiência profissional vi diversas vendas que foram péssimas para empresas que trabalhei, seja na venda de produtos ou serviços.
Alguns cuidados ao iniciar a negociação podem amenizar impactos negativos ou mesmo evitá-los:
Conheça bem a outra parte: Saber um pouco sobre a cultura e a forma de negociação da outra parte com concorrentes e outras empresas é uma boa pista de comoa agir (benchmark)
Apresente propostas claras e objetivas: Propostas que apresentam frases que permitem mais de uma interpretação quase sempre acabam gerando prejuízos para a ponta mais fraca, quase sempre a parte vendedora.
Não ultrapasse os limites do outro: Muitas vezes a outra parte está em desespero e há uma tendência de querer se aproveitar da situação. Ir além do limite do outro trará a sensação de uma negociação de sucesso que pode ter consequências na qualidade final do que se foi acordado ou até mesmo uma não entrega. Tenha empatia sempre.
Tenha sempre calma à mesa: Muitos negociadores são duros nas negociações e podem mesmo criar condições hostis como uma sala muito gelada ou quente, um atraso de horas, buscando desestabilizar o lado emocional. Equilíbrio e Inteligência emocional sempre.
Independente de estarmos na ponta compradora ou vendedora é muito importante um estudo cuidadoso com objetivo de mitigar os riscos. Desenhar cada negociação como um projeto exclusivo é também uma boa pratica em busca de qualidade.