O comércio tradicional baseado em relações pessoais construídas pelos comerciantes está a tornar-se uma coisa do passado. Hoje em dia, os clientes empresariais querem comprar com conforto, na hora e da forma que lhes for conveniente.
Uma reunião com um vendedor exige tempo, planejamento e presença física. As compras online, por outro lado, podem ser feitas a qualquer hora e em qualquer lugar. É por isso que a digitalização está acontecendo cada vez mais rápido no comércio B2B.
otimização das vendas deve, portanto, ser adaptada à realidade atual em que vários canais de vendas, tanto tradicionais como online, se interpenetram e coexistem. Isso não significa que os vendedores não sejam mais necessários – pelo contrário, o seu papel está mudando e se tornando ainda mais importante.