Temos um grande jargão no mundo corporativo que é a famosa “parceria” entre duas empresas que mantém uma relação comercial, ou seja, onde uma é cliente e a outra o fornecedor.
A famosa “parceria” ou relação “ganha / ganha” é sempre invocada na grande maioria das vezes quando aparece um problema entre as empresas, quer seja de entrega da mercadoria, de qualidade do produto, de divergência com relação ao preço.
Cada vez que isto acontece, de ambos os lados são literalmente “desenterradas” situações normais que acontecem no dia a dia das empresas, as quais são colocadas na mesa, de um lado para mostrar que a parceria não existe e do outro para mostrar que a parceria é mais do que deveria ser.
Cabe aos profissionais, quer sejam de Compras, quer sejam de Vendas, transformarem esta ficção da palavra “parceria” em realidade, não querendo cada um levar vantagem do seu lado. O que ocorre muitas vezes é que ambos os lados enganam-se a si mesmos e temos uma relação “perde / perde”.
Como exemplo da relação “ganha/ganha”, em 2008, quando tivemos o aumento da matéria prima aço em mais de 50% no mercado interno, fizemos uma negociação com um fornecedor onde o mesmo nos abriu todos os preços que o mesmo pagava para cada especificação de aço usado. Conseguimos, agregando o volume do fornecedor ao nosso volume de compra, zerar o impacto do aumento em nossos produtos e proporcionar ao fornecedor melhor competitividade no mercado. Isto só foi possível porque o fornecedor confiou no trabalho a ser realizado e realmente “abriu o jogo”, isto é, disponibilizou informações para que o processo pudesse ser bem realizado e ter êxito.
O que eu quero dizer não é que devamos expor todos nossos dados de custos ou o que quer que seja de forma desordenada e sem consciência. Quero dizer que realmente devemos começar a pensar em estabelecer verdadeiramente parcerias de longo prazo que sejam benéficas para ambos os lados e não somente um. Temos ferramentas jurídicas que nos permitem revelar alguns parâmetros que muitas vezes são essenciais na negociação, embora sejam muito confidenciais e estratégicos.
O mais importante neste tópico é que devemos enxergar além das fronteiras de Compras e Vendas somente, deixando de focar uma performance localizada de um departamento, e enxergar o benefício macro de uma negociação “ganha / ganha”, onde, podemos ter que o custo localizado do item seja pior, mas o resultado final para a empresa seja melhor considerando entrega, assistência técnica e performance do produto.
Abraços,