Para entender como funcionam as plataformas B2B e B2C, é preciso analisar mais de perto o próprio modelo de vendas. Existem duas abordagens principais para construir um negócio e direcionar seus produtos para um grupo selecionado de consumidores.
O primeiro é o modelo B2B (business-to-business), que tem como foco o estabelecimento de contactos com outras empresas, ou seja, o chamado clientes empresariais. As relações B2B podem ser vistas em quase todos os setores, principalmente quando há cooperação entre atacadistas e produtores ou fornecedores e vendedores. O principal objetivo do B2B é negociar com consumidores regulares e manter um bom relacionamento com eles.
A situação é completamente diferente quando se trata do modelo de vendas B2C (business-to-customer). Envolve direcionar ofertas a um grupo mais amplo de destinatários, como pessoas físicas. Nessa situação, a empresa vende seus produtos e serviços a preço de varejo, e não a preço de atacado, como é o caso do B2B.
No caso de diferenças entre B2B e B2C, os elementos são muitos, não só no que diz respeito ao atendimento ao cliente. Os modelos diferem entre si principalmente na forma como a decisão de compra é tomada.
O consumidor varejista geralmente é a única e última pessoa que decide comprar um produto. Graças a isso, o marketing B2C pode incentivar o consumidor a realizar uma transação de forma mais fácil e rápida. Já as vendas B2B são muito mais complexas e a decisão de adquirir o serviço é dividida entre vários tomadores de decisão.
A próxima diferença é o propósito diferente da compra. Os consumidores B2C geralmente compram coisas simples e não complicadas de usar. No caso do B2B, os clientes empresariais adquirem produtos que se espera que lhes tragam lucro ou retorno do investimento. Além disso, junto com um produto ou serviço, muitas vezes compram a opção de implementá-lo em sua organização, testá-lo ou treinar seu uso.
As diferenças também são perceptíveis na forma de pagamento. No B2C, os clientes simplesmente pagam as suas encomendas através de um sistema de pagamento online, transferência ou possivelmente contra pagamento.
A questão é muito mais complicada no caso do B2B, onde os clientes encomendam maiores quantidades de mercadorias a preços diferentes. Os restantes preços são influenciados por descontos individuais concedidos a clientes habituais, sendo o pagamento efetuado com base em fatura ou pró-forma.
A última diferença muito importante entre plataformas é a natureza cíclica das compras. Você pode perceber que no caso do B2B as vendas se repetem de tempos em tempos. Isso pode ser influenciado pela sazonalidade ou simplesmente pela especificidade do setor e pela demanda por um produto ou serviço específico a cada período.
O processo de vendas muitas vezes se renova automaticamente. Ao trabalhar com clientes B2C, as vendas são menos complicadas. O comprador compra um item uma vez e isso geralmente é o fim da cooperação com uma determinada loja. Não é necessário automatizar o processo de compra porque não é certo se o cliente retornará à mesma loja para comprar a mesma coisa.