Sempre tive paixão por negociação. Negociar é uma arte e eu realmente comparo negociação a um jogo de xadrez. Não pela necessidade ou objetivo de sair ganhador, mas principalmente pelo estudo de opções e estratégias, impactadas pelas jogadas do adversário.
Há quase três anos estava dando suporte a um gerente comercial para lançarmos no Brasil um equipamento. Ele me colocou como premissas de negociação conseguir um desconto significativo e um prazo de pagamento de 60 dias.
Ao invés de solicitar um desconto nos equipamentos solicitei ao fabricante o recebimento de todos no mesmo valor, porém pedi que um deles fosse enviado como cortesia para investimento de demonstração. Para obter 60 dias de pagamento optei por pedir 90 dias, esperando a contra argumentação para fechar no prazo esperado pelo financeiro.
A estratégia e argumentação foram tão boas que além do equipamento gratuito ele nos concedeu os 90 dias inicialmente solicitados. A parceria começava de forma muito boa e o produto teve excelente aceitação.
Se o leitor for atento notará que para começar uma negociação é necessário que a parte interessada peça ou solicite o que quer. Caberá sempre à outra parte aceitar ou não, e dependendo do interesse, até mesmo propor um meio termo.
Parece fácil pedir, mas muitas pessoas possuem uma dificuldade em perguntar a um prestador de serviço ou vendedor qual o melhor preço que pode ser feito, com receio ou medo de estar desvalorizando o bem ou serviço deste profissional.
É mais fácil pedir desconto em um carro, um eletrodoméstico ou qualquer outro bem tangível do que na prestação de um serviço que muitas vezes não podemos enxergar com os olhos o que é oferecido, como consultoria, terapia, um processo de coaching ou qualquer outro relativo ao desenvolvimento pessoal por exemplo.
Quando pensar em termos de serviços, pense da mesma forma. Perguntar sobre possibilidade de desconto ou se a forma de pagamento pode ser discutida, não ofende.
Ao iniciar uma negociação lembre-se que o não você já tem, pedindo ou não pedindo por algo. Porém, qualquer coisa diferente do não só poderá surgir se você pedir ou perguntar.