A implementação de processos de negociação requer uma coordenação direta e multidirecional de atividades realizadas em redes de inúmeras interações. É necessário considerar muitas questões diferentes e perseguir vários objectivos, tanto comuns como contraditórios, nas negociações. Há uma necessidade crescente de negociar com muitos parceiros ao mesmo tempo.
Os processos de negociação são muito complexos, variáveis, flexíveis e implementados de forma espontânea, como que reflexivamente, directamente nas áreas de actividade onde surge um problema que exige a sua utilização. Devido à sua complexidade e variabilidade, os processos de negociação não se prestam facilmente à estruturação. É difícil programá-los e muito menos transformá-los em procedimentos.
Isto torna impossível e desnecessário lutar pela sua formalização. Seus modelos são criados, mas geralmente os simplificam significativamente e estão sujeitos a rápida obsolescência. Por um lado, uma grande quantidade de dados facilita a implementação destes processos, especialmente a identificação e análise da situação negocial, mas por outro lado, muitas atividades, especialmente no subprocesso de negociação, devem ser realizadas de forma intuitiva.
Negociações como método de gestão de conflitos
Por um lado, devido à grande quantidade de dados com disponibilidade praticamente ilimitada, podem surgir vários conflitos potenciais entre os participantes da negociação como resultado de muitas interações diferentes entre eles. Principalmente podem surgir conflitos de dados, muito comuns na prática e por vezes difíceis de reconhecer, mas aqui não resultam da sua falta (como normalmente acontece), mas sim do seu excesso, o que também provoca disputas desnecessárias.
Os participantes da negociação são então incapazes de identificar e avaliar adequadamente a situação de negociação. Os dados de que dispõem podem não ser fiáveis, erróneos, selectivos, compilados de forma inadequada, etc., ou interpretados de forma diferente pelos negociadores. Conflitos de dados desnecessários podem causar outros mal-entendidos desnecessários, principalmente no que diz respeito às relações mútuas, e até estimular conflitos de interesses reais.
É, portanto, necessário fornecer uma explicação fiável e abrangente da situação, confrontando a informação disponível e organizando-a com base em padrões de apresentação e avaliação comummente estabelecidos. Isto poderá permitir uma solução relativamente rápida e barata para os conflitos discutidos, o que impedirá a sua escalada.
Por outro lado, porém, a crescente velocidade de acção e a virtualização das relações, e por vezes o anonimato dos parceiros, significam que possíveis conflitos são de curta duração ou mesmo imperceptíveis, e não podem revelar-se plenamente, muito menos desenvolver-se. Além disso, é muito mais difícil utilizar técnicas de negociação competitiva, aproveitar o efeito da surpresa ou da assimetria de informação, fortalecer o poder de barganha, fazer ameaças e promessas, blefar, etc., porque as partes estão “bem informadas”.
É muito mais fácil explicar a natureza dos possíveis conflitos, suas causas e efeitos. Eles são e devem ser resolvidos de forma contínua, quando e onde surgirem, diretamente pelas suas partes. Suas funções positivas podem ser melhor aproveitadas, principalmente estimulando mudanças que melhorem as operações.
Negociações como método para chegar a um acordo
O impacto positivo de grandes quantidades de dados na possibilidade de chegar a um acordo expressa-se principalmente no facto de ser possível identificar um maior número de potenciais parceiros de cooperação. É mais provável que você estabeleça e mantenha relacionamentos positivos e benéficos com eles, baseados na confiança mútua.
Para conseguir isto, é necessária uma análise fiável da credibilidade dos parceiros. Infelizmente, há casos de decisões erradas quanto à sua escolha e/ou deslealdade da sua parte por abuso de confiança. Além disso, na realidade atual, são frequentemente celebrados contratos limitados, de curto prazo ou mesmo virtuais, o que por um lado nos livra dos contratos permanentes, mas por outro lado aumenta o risco de perdas devido ao incumprimento dos acordos contratuais por parte dos parceiros. ou celebração de contratos incompletos.
Deve-se notar, no entanto, que com um acesso amplo e virtualmente ilimitado aos dados, os sinais sobre parceiros desleais ou não confiáveis estão facilmente disponíveis no ambiente de negociação. Além disso, as partes geralmente “bem informadas” nas negociações têm maiores probabilidades de estabelecer e manter relações positivas e estão mais dispostas a utilizar técnicas de negociação orientadas para a cooperação.
Negociações como dependência mútua das partes
Uma grande quantidade de informação disponível, por um lado, amplia o grupo de potenciais parceiros e facilita o desenvolvimento de relações positivas com eles, mas por outro lado, dificulta a procura e selecção dos parceiros certos e a sua análise em no contexto das negociações, a concorrência intensifica-se e podem surgir conflitos.
É claro que são feitos esforços para moldar relações de parceria baseadas na confiança mútua e na cooperação que sejam benéficas para as partes envolvidas, mas isso nem sempre é possível e/ou necessário. Cooperação e competição coexistem, na forma de estratégias de coopetição.
Além disso, as interações mútuas entre as partes nas negociações são numerosas e diversas, multidirecionais e multifacetadas, simétricas e assimétricas, mais fortes e mais fracas, positivas e negativas, incidentais e permanentes, etc., criando redes complexas de conexões. Eles são, portanto, difíceis de identificar e muito menos de moldar.
Negociações como processo de tomada de decisão
O papel de apoio de grandes quantidades de dados é que as necessidades de informação dos negociadores, enquanto decisores, são muito melhor satisfeitas. Isto reduz significativamente a incerteza das suas ações e os efeitos das negociações. Permite também uma análise fiável da situação de tomada de decisão nas negociações e, em particular, apoia a procura criativa e a formulação de soluções variantes, o que aumenta significativamente a qualidade das decisões.
Um obstáculo neste caso pode ser uma quantidade excessiva de informações, exigindo uma seleção cuidadosa. Além disso, entre os resultados da influência de grandes quantidades de informação nas decisões do ponto de vista dos processos de negociação, os efeitos positivos mais importantes devem ser considerados decisões melhores e mais rápidas, mais decisões em tempo real, disponibilidade de dados para inovação e menor custos.
Por sua vez, os principais efeitos negativos são: ameaça à privacidade, perda de responsabilidade (anonimato dos proprietários dos algoritmos), falta de confiança e disputas sobre as regras de criação de algoritmos.
Negociações como processo de comunicação
Com grandes quantidades de dados, todos os participantes da negociação têm acesso praticamente ilimitado a todas as informações necessárias em tempo real. A transparência na comunicação permite que cada negociador determine a melhor forma de atingir os objetivos. Os dados necessários ao funcionamento são públicos e estão disponíveis para todos no fórum.
Por definição, uma grande quantidade e variedade de dados apoiam eficazmente os processos de negociação no aspecto da informação, especialmente as actividades analíticas e de diagnóstico nos subprocessos de planeamento e resumo das negociações. Por sua vez, no subprocesso de condução das mesmas, enriquece visivelmente as ferramentas utilizadas neste subprocesso, ou seja, aumenta o número e a qualidade das ofertas, aumenta a precisão dos argumentos, melhora a eficácia das questões, facilita o esclarecimento de dúvidas e a seleção eficaz de técnicas de negociação.
Geralmente, permite responder melhor às necessidades de informação dos participantes nas negociações, melhora a capacidade dos canais de comunicação multidireccionais e aumenta a utilidade da informação em termos dos seus parâmetros detalhados, ou seja, credibilidade, autenticidade, forma apropriada, detalhe apropriado, etc. os sistemas são ferramentas que permitem a utilização eficaz de grandes conjuntos de dados e negociações eletrónicas.
Negociação como processo de troca mútua
O big data gera possibilidades mais amplas na seleção de potenciais parceiros de intercâmbio e suas ofertas. Permitem obter e transmitir informações completas e confiáveis sobre as necessidades das partes, sendo mais fácil obter dados já na fase inicial das negociações porque estão amplamente disponíveis. As possibilidades de troca não equivalente são limitadas.
Negociações como processo de criação de valor
Gerar valor para o usuário é um dos atributos do big data. Sem dúvida, muitos deles refletem diversos valores que constituem o contexto das negociações e são ao mesmo tempo o seu objeto. É claro que podem existir diferenças na avaliação dos valores representados pelos participantes da negociação, embora seja graças a essas diferenças que é possível chegar a um acordo.
Oportunidades mais amplas de geração de valor nos processos de negociação dizem respeito principalmente aos ativos intangíveis, especialmente no espaço virtual, o que leva à cocriação e compartilhamento de valor pelas partes negociadoras na forma de conceitos e ideias inovadoras, baseadas em informações abrangentes e facilmente disponíveis .
É claro que pode existir o perigo de apropriação injustificada de valores, pelo que devemos contar com parceiros comprovados na procura de valores comuns. Além disso, casos deste tipo de atividades antiéticas são expostos online e amplamente estigmatizados. Por sua vez, os potenciais conflitos de valores devem ser resolvidos explicando as suas causas e convencendo-se mutuamente sobre o impacto positivo dos diferentes valores nas negociações. Grandes quantidades de dados tornam isso mais fácil.
