Por Yoshio Kawakami

 

 

Muita gente já deve estar sentindo que o mercado este ano “ainda não começou” e que as perspectivas de que seja melhor que 2011 já se foram. Aliás, a cada dia parece que será um pouco menos que o ano passado.

 

O que vêm à mente das pessoas nestas ocasiões? 

 

 

“A vida está ficando meio chata”, certo? O dia-a-dia começa a ficar meio incômodo, as perguntas dobre o comportamento do mercado tornam-se mais frequentes, assim como a necessidade de justificar alguma coisa que não deu certo.

 

Uma conversa com o chefe sobre as dificuldades, num tom amistoso, de compartilhar um pouco das dificuldades em cerrar os negócios e as frustrações com os parceiros começa a ser mais interessante, certo?

 

Pode ser que em meio a tom amistoso o seu chefe lhe pergunte se você tem alguma idéia brilhante para uma venda extra que compense o “gap” e permita fechar o trimestre dentro do plano. 

 

São coisas dos tempos que começam a mostrar sinais de mudanças. É hora de voltar a trabalhar mais seriamente! Não fiquem ofendidos com esta frase! Todos nós, profissionais de negócios, sabemos que nos últimos anos permitimo-nos ser mais surfistas que vendedores, certo? “Riding the wave” foi um exercício bastante suave.

 

Agora é a hora de “see the tree from the forest”, certo? Começa um jogo mais profissional, que destaca os verdadeiros homens de negócios dos, digamos, burocratas dos negócios.

 

Os profissionais de Vendas sempre sofrem com o estigma de serem táticos, menos elaborados estrategicamente e menos sofisticados em geral. Às vezes são discriminados como se fossem profissionais de menor capacidade.

 

Mas não importa o que a empresa faça, sem conseguir promover a troca do seu produto ou serviço por uma moeda corrente de aceitação geral, o negócio não sobrevive. Muita gente não percebe quanto valor é gerado na interação promovida pela atividade de Vendas. 

 

Se não houvesse a influência das pessoas que procuram os clientes e convencem-nos a realizar negócios, a empresa simplesmente não teria futuro.

 

Principalmente quando o mercado não está tão favorável, saber buscar clientes no mercado, elaborar negócios que atendem as necessidades dos mesmos e encontrar formas de criar valor para eles passa a ter um grande valor. É o momento em que empresas com boas equipes se distanciam das mais comuns, realizando negócios complexos que certamente seriam perdidos pelos profissionais menos preparados.

 

Depois de vários anos de mercado aquecido, muitas pessoas na função de Vendas enfrentarão uma situação mais difícil pela primeira vez. Poderá ser a real iniciação profissional em Vendas. Poderão descobrir-se verdadeiras estrelas do setor em pouco tempo. 

 

Mas certamente terão que atuar de maneira diferente, pois no mundo atual, romper a barreira da comunicação digital dos emails dá trabalho. O contato pessoal é cada dia mais difícil de se conseguir e requer maior habilidade de relacionamento pessoal.

 

O valor da experiência poderá ser fundamental de novo, quando muitos estarão tendo a primeira oportunidade de mostrarem-se melhores que os demais e terem o seu valor reconhecido por todos.

 

É hora de prestar atenção no pessoal de Vendas e proporcionar o apoio necessário para ganharem a corrida lá na ponta do mercado. É hora de revisar seus contatos e recomeçar as visitas pessoais.